slides terza esercitazione

terza esercitazione

autorasporti

un caso di consumatore moderno inserito nel contesto post-moderno

 

 

PROGETTO D’INCHIESTA

1 – ricostruire insieme al responsabile del settore acquisti di una ditta di autotrasporti il processo che solitamente termina con l’acquisto di un nuovo mezzo. Obiettivo: verificare se durante il processo di acquisto si registrano i comportamenti tipici del CONSUMATORE MODERNO

2 – intervista ad un “padroncino” ricostruendo le variabili di cui tiene conto nell’acquisto di un nuovo mezzo Obiettivo: verificare se anche questo attore è un CONSUMATORE MODERNO

3 – intervista al responsabile delle vendite di una concessionaria di veicoli commerciali Obiettivo: verificare se anche il venditore percepisce il suo consumatore come CONSUMATORE MODERNO Verificare se vi sono differenze tra il processo d’acquisto della ditta e quello del padroncino

 

 

IL PUNTO DI VISTA DELL’AZIENDA

Intervista a FRANCO SMANIA presidente del Consorzio Autotrasportatori Giorgione e responsabile reparto acquisti della Smania Trasporti snc

“IL MEZZO DEVE PRODURRE. NON DEVE AVERE OPTIONAL SUPERFLUI, CHE VANNO AD INCIDERE SUL PREZZO. IL CAMION NON E’ ALTRO CHE UN MUCCHIO DI FERRO CON RUOTE, CAMBIO E VOLANTE. PIÙ ROBA MONTIAMO SUL MEZZO, MAGGIORE È LA PROBABILITÁ CHE QUALCOSA SI ROMPA. IL CAMION NON PUÒ PERMETTERSI DI STARE FERMO PER RIPARAZIONI O ALTRO, DEVE CORRERE, SEMPRE!”

Per l’autotrasportatore il mezzo da acquistare deve dare garanzie di robustezza, è visto alla stregua di un macchinario in una fabbrica. Il requisito più importante è l’affidabilità: il veicolo deve garantire un certo numero di chilometri con il minor numero di problemi possibile. Al raggiungimento della soglia di chilometri prefissati il mezzo è arrivato al termine della sua vita e viene sostituito. In questa analisi optional, design e comodità trovano poco spazio.

“GLI ACQUISTI CHE NOI FACCIAMO SONO “ACQUISTI DI SOSTITUZIONE”: PRENDIAMO IL NUOVO NEL MOMENTO IN CUI IL VECCHIO RISULTA SUPERATO O NON LAVORA PIÙ COME DOVREBBE”

L’azienda acquista mezzi nuovi solo nel caso in cui i veicoli che fanno parte della flotta abbiano raggiunto la soglia di chilometri prevista o risultino obsoleti dal punto di vista degli standard dettati dalla legge per quanto riguarda l’inquinamento. Nel campo dei mezzi pesanti le promozioni delle case produttrici sono praticamente inesistenti.

“NEL MOMENTO IN CUI RICEVIAMO UN’OFFERTA DA UN PRODUTTORE LE COSE CHE PRENDIAMO IN CONSIDERAZIONE SONO: IL RAPPORTO QUALITÁ-PREZZO, LA VICINANZA DELL’OFFICINA AUTORIZZATA, L’ASSISTENZA POST VENDITA”

La ditta, nel momento in cui si muove nel mercato delle offerte, ha già ben chiaro ciò che le interessa. Affinchè venga accettata, l’offerta deve soddisfare i bisogni che l’azienda ha.

“POICHÉ NON POSSIAMO PERMETTERCI DI TENERE FERMO UN MEZZO PER TROPPO TEMPO, CERCHIAMO UNA CASA PRODUTTRICE CHE CI ASSICURI LA MIGLIOR ASSISTENZA NEL POST VENDITA POSSIBILE”

L’acquisto di un mezzo pesante è un acquisto proiettato al futuro. Durante la contrattazione col venditore, la ditta di trasporti cerca di abbassare il più possibile i rischi che si potrebbero avere dopo l’acquisto. Per questo il fattore determinante che differenzia le varie case produttrici è l’assistenza fornita dopo la vendita. Un’efficace rete di officine autorizzate che riesca a risolvere velocemente i problemi del trasportatore è un vantaggio che il consumatore moderno non si lascia di certo scappare.

“TRA UN ACQUISTO E L’ALTRO I RAPPORTI CON IL VENDITORE SONO SPORADICI. LO SENTIRÒ DI NUOVO QUANDO AVRÒ BISOGNO DI UNA NUOVA OFFERTA”

Nel momento in cui l’acquisto è concluso e la ditta ritiene soddisfatto il proprio bisogno, “finiscono” i rapporti tra azienda e venditore. I due attori restano in contatto per manutenzione o interventi straordinari, ma difficilmente si parlerà di nuovi acquisti fino a quando non sarà il consumatore a chiedere una nuova offerta, mosso da un nuovo bisogno.

 

 

IL PUNTO DI VISTA DEL PADRONCINO

Intervista a GIUSEPPE PARISOTTO padroncino

L’ultima volta che ha acquistato un nuovo mezzo pesante lo ha fatto sfruttando un’offerta vantaggiosa di valutazione dell’usato. Prima di arrivare alla decisione finale ha consultato le riviste specializzate e ha chiesto consigli ad alcuni amici che fanno il suo stesso lavoro.

Per effettuare l’acquisto si è recato dal concessionario più vicino a casa In mente aveva già ben chiaro ciò che voleva, in concessionaria ha preso solo decisioni marginali come per esempio il colore del mezzo (per il quale si è fatto aiutare dalla moglie)

“CHI LASCIA LA STRADA VECCHIA PER QUELLA NUOVA SA QUELLO CHE LASCIA MA NON SA QUELLO CHE TROVA”

Si sente fedele al marchio che usa da parecchi anni (Renault) Solo una volta ha avuto dei dubbi in quanto un’altra casa offriva interessanti vantaggi, ma alla fine ha deciso di restare su ciò che conosceva bene

“PER ME IL MIO CAMION È COME UNA SECONDA CASA, DEVO AVERE TUTTO COMODO E A DISPOSIZIONE”

Dal concessionario si è fatto montare il frigorifero, le televisione e le tendine per la cabina I cerchi in lega e i fanaloni per l’esterno Conosce colleghi disposti a spendere migliaia di euro per areografare il mezzo.

 

 

IL PUNTO DI VISTA DEL VENDITORE

Intervista a CECCHELE MARIO Fiat Industrial Cars Castelfranco Veneto

D- Secondo Lei qual è il motivo principale che spinge un vostro cliente ad acquistare un nuovo veicolo commerciale?

R - QUELLO CHE SPINGE UN NOSTRO CLIENTE AD ACQUISTARE È IL BISOGNO, LA NECESSITÁ DI AVERE UN NUOVO MEZZO, DETERMINATA DAL DETERIORAMENTO DI QUELLO CHE GIÁ POSSIEDE

D - il consumatore di veicoli commerciale cerca l’optional?

R - SE PARLIAMO DI VEICOLI COMMERCIALI L’OPTIONAL VIENE PRESO VERAMENTE POCO IN CONSIDERAZIONE. PERÒ DOBBIAMO FARE UNA PRECISAZIONE: SONO OPTIONAL ANCHE GLI ALLESTIMENTI INTERNI, COME LE CASSETTIERE PER GLI ATTREZZI. L’OPTIONAL IN QUESTO SETTORE È SCELTO SOLTANTO PER LA SUA FUNZIONALITÁ SUL LAVORO. IN ALCUNI CASI CI SONO CLIENTI CHE RICHIEDONO AIRBAG, ARIA CONDIZIONATA E NIENT’ALTRO.

D – Per i Vostri clienti quanto è importante il servizio post vendita?

R- PER QUANTO RIGUARDA IL POST VENDITA IL CLIENTE HA MOLTE PRETESE. IL CONSUMATORE È CONVINTO CHE IL MEZZO DEBBA ANDARE SEMPRE, NON ROMPERSI MAI E PER QUESTO SI ARRABBIA MOLTO QUANDO, PER QUALCHE INCONVENIENTE, LE COSE NON VANNO COME SI ASPETTA. NEL CAMPO DEL POST VENDITA LA CONCORRENZA È SFRENATA: LE CASE PRODUTTRICI CERCANO DI DARE AL CLIENTE IL MAGGIOR NUMERO DI SERVIZI POSSIBILE.

 

 

CONCLUSIONI

PER CONCLUDERE POSSIAMO DIRE CHE L’AZIENDA DI AUTOTRASPORTI, QUANDO SI MUOVE NEL MERCATO, ALLA RICERCA DI UN NUOVO MEZZO DA AGGIUNGERE ALLA SUA FLOTTA, SI COMPORTA COME UN TIPICO CONSUMATORE MODERNO. QUESTO TIPO DI AZIENDA, INFATTI, È UN SOGGETTO CHE LAVORA E PRODUCE, QUANDO SI TROVA A DOVER EFFETTUARE UN ACQUISTO LO FA MOSSA ESCLUSIVAMENTE DAL BISOGNO LA DITTA DI AUTOTRASPORTI CERCA DI MINIMIZZARE I RISCHI INSITI NEGLI ACQUISTI, ACCORDANDOSI CON IL VENDITORE PER UN’EFFICACE ASSISTENZA POST VENDITA

IL PADRONCINO, INVECE, VIVE L’ACQUISTO DI UN NUOVO MEZZO SUL PIANO PERSONALE. IL CAMION È SUO, LO DOVRÁ UTILIZZARE LUI SOLTANTO, QUINDI CERCA DI INSERIRE TUTTO CIÒ CHE PUÒ SEMPLIFICARGLI LA VITA. IL PADRONCINO RISULTA ESSERE MOLTO SIMILE AL CONSUMATORE DI AUTOMOBILI DI FASCIA MEDIO-ALTA: DÁ MOLTA IMORTANZA AGLI OPTIONAL E ALLA MARCA DEL MEZZO DA QUESTO PUNTO DI VISTA IL PADRONCINO È MOLTO PIÙ SIMILE AD UN CONSUMATORE POSTMODERNO CHE AD UN CONSUMATORE MODERNO

Solo un motivo sembrerebbe confutare la nostra tesi:

“LA PRIMA IDEA NEL PROCESSO D’ACQUISTO DI UN NUOVO MEZZO È QUELLA DI OTTENERE IL PREZZO PIÙ BASSO POSSIBILE TENENDO BEN PRESENTE LA QUALITÁ DEL PRODOTTO” - azienda

“DA QUANDO FACCIO QUESTO LAVORO VADO SEMPRE DALLO STESSO CONCESSIONARIO. ORMAI MI CONOSCE E ABBIAMO INSTAURATO UN RAPPORTO DI RECIPROCA FIDUCIA” -padroncino

“NOI SPERIAMO CHE I CLIENTI CONTINUINO A RESTARCI AFFEZIONATI, MA C’È MOLTA CONCORRENZA DA DIECI ANNI A QUESTA PARTE, DI SICURO ABBIAMO PERSO DEI CLIENTI” -venditore

A DIFFERENZA DEL TIPICO CONSUMATORE MODERNO LA DITTA DI TRASPORTI SEMBRA NON ESSERE FEDELE SEMPRE ALLA STESSA MARCA, MA PERCORRE INVECE IL MERCATO ALLA RICERCA DELLE OCCASIONI MIGLIORI. DI QUESTA TENDENZA SI RENDE BENISSIMO CONTO ANCHE IL VENDITORE, CHE IMPUTA IL FENOMENO ALL’AGGUERRITA CONCORRENZA CHE C’È NEL CAMPO DEI VEICOLI COMMERCIALI. IL PADRONCINO INVECE TENDE A FIDELIZZARSI ALLA MARCA, MA PIÙ CHE ALTRO AL CONCESSIONARIO E AL SUO MODO DI OPERARE

slides seconda esercitazione

seconda esercitazione

studio etnografico sul

windows shopper

Siamo andati a osservare sul campo il consumatore post-moderno, l’abbiamo seguito e fotografato nel suo habitat e poi gli abbiamo fatto un paio di domande. Il gruppo 4four ha analizzato i comportamenti e le peculiarità del windows shopper in un ipermercato veneto; tramite una ricerca che cerca di dimostrare come le persone quando acquistano non sono più soggetti “deboli”, isolati, bensì consumatori che hanno acquisito una profonda autonomia e indipendenza di giudizio nei confronti dei prodotti. Il windows shopper a nostro avviso è una delle conseguenze dell’avvento del consumatore post-moderno, anzi azzardiamo che sia una delle sue concretizzazioni.

Abbiamo cercato di spiegare tutto ciò statisticamente, prendendo in considerazione tre diverse tipologie di spazio commerciale: il negozio di abbigliamento e materiale sportivo (Cisalfa – Intersport), il negozio di elettronica (Trony), e il negozio di gioielli e bigiotteria (Franco gioielli). Per ogni tipologia la nostra ricerca ha notato la percentuale di soggetti che quando entra in uno dei negozi non compra (arco temporale di 30 minuti), e successivamente all’uscita abbiamo intervistato coloro che non compravano chiedendo le ragioni che li hanno spinti a non acquistare (30 interviste totali).

 

3 domande semplici e veloci:

1) Perché è uscito/a senza comprare?

2) Su 5 volte in cui entra in un negozio quante volte esce a mani vuote?”

3) Quali sono i motivi che la/lo spingono a guardare e non comprare?

NEGOZIO	SOGGETTI ESAMINATI	HANNO ACQUISTATO	NON HANNO ACQUISTATO
Elettronica	40	6 (15%)	34 (85%)
Abbigliamento	55	10 (18,3%)	45 (81,7%)
Gioielli	8	0 (0%)	8 (100%)

SCALA DI FREQUENZA (su 5)	N°SOGGETTI	% SOGGETTI
5	2	6,67%
4	8	26,67%
3	13	43,33%
2	5	16,67%
1	2	6,67%
0	0	0%
	tot 30	tot 100%

MOTIVO ENTRATA NEGOZIO E MANCATO ACQUISTO	N°SOGGETTI	% SOGGETTI
Vorrei ma non posso (desiderio)	9	30,00%
Confronto dei beni (e prezzi)	4	13,34%
Per curiosità	10	33,33%
Non ho trovato ciò che cercavo	7	23,33%
	tot 30	100,00%

Ne è uscita una interessante proiezione con variabili simili per molti soggetti. Certamente uno dei tratti comuni è la ricerca d’esperienze (anche a livello sensoriale), poi la variabile concorrenziale e infine quella economica che abbiamo differenziato per esercizio commerciale, anche per far notare la diversa attribuzione di valore da bene a bene. Spicca il fatto che le persone guardano e non comprano per curiosità e per motivi economici (il cosiddetto “vorrei ma non posso”).

Stranamente i campioni testati nelle loro risposte non hanno molto enfatizzato una delle caratteristiche essenziali del consumatore post-moderno. Infatti solo il 13% è entrato nel rispettivo negozio per la ricerca di notizie sul prodotto, per la valutazione e il confronto di prodotti alternativi. Insomma, il windows shopper soddisfa la propria “ludicità” giocando con l’acquisto, si aggira per negozi concedendosi solo parzialmente alle proprie pulsioni, trae piacere dal contemplare oggetti che potrebbe (o forse non può) acquistare, e che potrebbero dargli un qualche tipo di soddisfazione.

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